Horia Ciorcilă: In BT abbiamo un team di top management unito, cosa che apprezzo molto.

Horia Ciorcilă, Presidente del Consiglio di Amministrazione di Banca Transilvania, ha rilasciato un'intervista a Ziarul Financiar nell'aprile 2025, Banca Transilvania continuerà a crescere perché c'è ancora spazio, riportata integralmente di seguito:

Com'è andato il 2024, al di là dei risultati finanziari, di ciò che è andato bene, di ciò che è andato meno bene, di come sono andati l'economia e gli affari?

Fondamentalmente, per BT Group il 2024 è stato un anno positivo. Al di là dei risultati finanziari, siamo riusciti a consolidare la nostra posizione di leader nel settore bancario e a rafforzare la struttura del gruppo finanziario. Abbiamo una dimensione che ci favorisce sotto molti aspetti, mentre allo stesso tempo la nostra attenzione permanente è rivolta all'efficienza. Quando si fa crescere una banca è come crescere un bambino, bisogna adattarsi perché ogni fase comporta una nuova dimensione. La banca è giovane ma allo stesso tempo matura, con lezioni apprese, esperienza e soprattutto molto coraggio per i prossimi passi.

Una grande qualità della banca è il team molto forte, leale ed esperto. Allo stesso modo, abbiamo un team di top management unito, cosa che apprezzo molto.

L'economia rumena è cresciuta in modo significativo negli ultimi anni e ha raggiunto la posizione più favorevole della nostra storia. Tuttavia, sullo sfondo della pandemia, del contesto europeo e di quello geopolitico, si sono accumulati alcuni deficit che stanno diventando esigibili e che devono essere affrontati con soluzioni pragmatiche e puntuali. Mi riferisco in particolare al deficit di bilancio, per il quale abbiamo un contesto, abbiamo delle circostanze. Naturalmente, anche il deficit commerciale ha cause strutturali: consumiamo di più perché tendiamo ad avere lo stesso tenore di vita dell'Occidente, ma la produzione in Romania non ha tenuto il passo, cosa che può essere risolta solo con massicci investimenti da fonti interne, tra cui le banche, ma anche da fondi europei. Il 2024 è stato un anno in cui si sono raggiunti alcuni picchi in questo senso, e ora l'approccio sta diventando urgente.

Quali sono i mercati, le aree in cui BT ha guadagnato o perso terreno?

BT ha rafforzato notevolmente la sua posizione sul mercato, anche nel 2024, così come le altre società del Gruppo BT, che sono cresciute sia organicamente che attraverso acquisizioni di aziende. Sosteniamo tutti i settori strategici della Romania, come l'energia, la sanità, l'agricoltura, le infrastrutture stradali, il commercio, l'industria manifatturiera, i servizi e i trasporti, per contribuire a rendere la Romania più competitiva, sostenere un'economia resiliente e ridurre il divario con l'Occidente. In termini di business, vediamo ottimi risultati sul versante delle grandi imprese, che per la nostra banca significa clienti con un fatturato superiore ai 50 milioni di euro, dove stiamo crescendo a un ritmo accelerato e siamo il principale finanziatore dell'intero ecosistema aziendale in Romania.

Dove siamo cresciuti e dove avremo velocità nel 2025 è il segmento dei clienti premium, dove oggi ne abbiamo circa 150.000, pari a circa il 4% dei nostri clienti individuali. La ricchezza e la prosperità dei rumeni è aumentata negli ultimi anni, ecco perché questa nicchia è molto più consistente: stiamo parlando di persone che lavorano in grandi aziende, imprenditori, specialisti, medici o architetti, ad esempio, che hanno redditi superiori alla media. Per loro abbiamo lanciato prodotti nel 2024 e stiamo guadagnando quote di mercato ad un ritmo accelerato.

D'altra parte, Bucarest, in quanto mercato con il maggior potenziale in Romania, è un luogo in cui stiamo crescendo, in termini di business generale. Dobbiamo continuare a seguire questa tendenza per avvicinarci il più possibile alla quota di mercato e al magnetismo che abbiamo a livello nazionale.

Come si sta muovendo BT nell'area corporate, qual è l'obiettivo per il 2024?

Le grandi imprese sono una delle aree di business più performanti di BT nel 2024. Finanziamo dalle imprese imprenditoriali alle multinazionali, il che per noi significa sostenere settori chiave, flussi commerciali e l'economia rumena. Le grandi aziende rumene e internazionali hanno il maggior potere di cambiare la Romania perché hanno il capitale necessario per effettuare grandi investimenti in tecnologia, infrastrutture e sviluppo.

L'anno scorso, rispetto al 2023, l'obiettivo in questa nicchia di clienti è stato nettamente superato. Sul fronte dei prestiti, siamo cresciuti del 23%. Ora abbiamo una posizione molto buona ed equilibrata in tutti i nostri segmenti di attività, dal retail, alle PMI, alle grandi imprese. Ci sono aree in cui abbiamo ancora spazio per crescere, ma abbiamo una buona posizione in tutti i segmenti principali e abbiamo grandi progetti per ciascuno di essi.
Qual è il messaggio di BT agli azionisti?

Ringrazio i nostri azionisti per la loro fiducia nella banca, nei nostri piani e nel nostro top management. Stiamo facendo tutto il possibile per ottenere risultati positivi, affinché gli azionisti possano beneficiare della crescita della banca e del Gruppo Banca Transilvania.

Pochi giorni fa si è tenuta l'assemblea generale di BT, in cui gli azionisti hanno deciso una distribuzione molto equilibrata degli utili della banca. Circa il 55% degli utili viene destinato alle riserve e alla capitalizzazione di BT, mentre il 45% viene distribuito agli azionisti. Per la natura stessa dell'attività bancaria, e data la rigida regolamentazione, abbiamo bisogno di molto capitale per finanziare i prestiti e la crescita demografica a sostegno dell'economia. Pertanto, gran parte dei nostri profitti viene capitalizzata e ci permette di aumentare gli importi finanziati e di far crescere l'attività.

Come si presenta la struttura dell'azionariato? BT vuole una maggiore diversificazione, una gamma più ampia di investitori?

L'azionariato di BT è per me motivo di orgoglio, sia come percentuale del capitale rumeno sia per il numero crescente di azionisti. Quasi l'80% del capitale è rumeno. I fondi pensione in Romania possiedono circa il 26% di Banca Transilvania, il che significa altri 8 milioni di azionisti indiretti, partecipanti a tali fondi. Oltre 67.000 azionisti - persone fisiche e fondi di investimento di tutto il mondo - investono in azioni TLV. Per darvi un'idea del magnetismo della banca, l'anno scorso sono entrati a farne parte più di 15.000 nuovi azionisti, il doppio nel 2023.

I fondi delle banche d'investimento di tutto il mondo ci contattano costantemente o si informano sui piani e sugli sviluppi di BT, vedendo Banca Transilvania come un'opportunità di investimento, cosa di cui sono molto felice. Quando abbiamo collocato obbligazioni sul mercato, un numero significativo di fondi internazionali ha collocato importi consistenti. Attraverso nuove categorie di azionisti interessati alle azioni e alle obbligazioni della banca, attraverso risultati positivi, stiamo incrementando questo circolo virtuoso di crescita: aumentiamo il capitale, che poi utilizziamo per finanziare la Romania, lo Stato e la popolazione.

Quali sono i settori economici in cui BT stanzia o stanzierà più denaro?

Tramite le grandi aziende, attraverso le quali eroghiamo le maggiori sovvenzioni, nel 2024 e nei primi mesi di quest'anno abbiamo sostenuto i principali settori strategici della Romania - sanità, agricoltura, efficienza energetica, produzione di energia rinnovabile. Per quest'anno, stiamo considerando due direzioni strategiche sul fronte delle imprese. La prima è quella delle syndications, dove la banca ha contribuito con la sua esperienza a un gran numero di transazioni, e la seconda è quella del supply chain finance, per il quale Banca Transilvania offre soluzioni a beneficio del segmento delle PMI.

In sostanza, sosteniamo gli imprenditori ad adattarsi alla volatilità del mercato, a far crescere le loro attività e ad adattare i loro modelli operativi per integrarsi meglio nell'ecosistema imprenditoriale europeo. Allo stesso tempo, stiamo investendo molto in tutti i segmenti, proprio perché ci stiamo espandendo e puntiamo alla crescita. Stiamo investendo anche nel retail, dove abbiamo un'ottima posizione, nelle PMI, dove abbiamo una leadership assoluta, e nell'area delle grandi aziende, dove abbiamo un grande potenziale di crescita. Questi investimenti vanno di pari passo e si influenzano a vicenda grazie alle sinergie. Quando finanziamo un grande cliente, sosteniamo l'intero ecosistema che lo circonda, dai partner delle PMI ai dipendenti. Così, in molti casi, iniziamo a fare affari o a finanziare l'intero ecosistema.

Che cosa ha guadagnato BT dopo aver finalizzato l'acquisizione di OTP Bank Romania, cioè che cosa è rimasto - attività, clienti, quota di mercato?

L'acquisizione di OTP Bank Romania è stata un'ottima idea. Ha contribuito a rafforzare la posizione di leadership della banca. BT ha raggiunto una quota di mercato del 23% e il guadagno effettivo dell'acquisizione è stato di 683 milioni di RON. L'operazione ci ha portato anche circa 150.000 clienti, un aumento del 9% delle attività e del 13-15% del portafoglio prestiti, oltre a una maggiore presenza a Bucarest e nel centro del Paese. Abbiamo un'ottima fidelizzazione dei clienti di OTP Bank Romania, superiore al 90%, sia che si tratti di aziende che di privati.

L'acquisizione è stata anche un buon posizionamento per le risorse e la liquidità di BT, dato che avevamo più depositi che prestiti, mentre per OTP Bank Romania era il contrario. Naturalmente si è trattato di una nuova opportunità per il team, data la competenza nell'eseguire integrazioni aziendali rapide e di successo in parallelo alla crescita organica del business.

Come ogni progetto di questo tipo, ha comportato anche delle sfide, soprattutto a causa della rapida integrazione, solo sette mesi, ma ci siamo affrettati a fare tutto il possibile per essere a favore, nell'interesse dei clienti di OTP Bank Romania, in modo che il disagio per loro fosse il minore possibile.

Come valuta ora BT il rischio d'impresa nell'economia, viste le tensioni interne? Quanto rischio può assumersi la banca, visto che è il principale finanziatore dell'economia?

L'economia rumena ha un grande potenziale di crescita. Siamo vicini alla media dell'UE, ma c'è ancora spazio per la crescita. Non dimentichiamo che abbiamo grandi differenze tra le varie regioni del Paese e dobbiamo contribuire ad appiattirle. Ciò richiede investimenti e capitali. Il divario è spiegabile: in Occidente il capitale è stato accumulato nel corso di centinaia di anni, mentre in Romania siamo partiti in qualche modo da zero 35 anni fa. Ma siamo ottimisti e andiamo avanti con coraggio.

Nel lungo periodo vediamo una crescita, ma ovviamente non sarà uguale, ci saranno turbolenze e saranno necessari degli aggiustamenti. Un esempio di ciò è che, dal punto di vista matematico e sostenibile, non possiamo avere una differenza così grande tra le spese e le entrate pubbliche nel lungo periodo.

Stiamo valutando con molta attenzione tutti i rischi, ma siamo anche molto preparati, perché disponiamo di ingenti riserve di capitale e abbiamo le dimensioni dalla nostra parte. Inoltre, gli ultimi anni ci hanno insegnato molto sulla resilienza e sull'importanza di reagire rapidamente. I disavanzi devono essere aggiustati gradualmente, perché ogni tentativo di aggiustamento può produrre shock nell'economia e forse anche reazioni sociali. Le tasse devono rimanere a un livello ragionevole, sia perché sono già alte in alcune aree, sia perché dobbiamo essere attraenti per attirare capitali nel Paese, ma anche perché abbiamo un gap di produttività rispetto all'Occidente.

Quali sono gli obiettivi/piani di BT per passare da una banca tradizionale a una più digitale? 

Credo che oggi non si possa più parlare di banche "classiche", perché il settore bancario è stato uno di quelli che ha investito di più nella tecnologia, trasformando totalmente il modo di fare banca dei clienti. BT è una banca universale, per tutti, sia che preferiscano la banca telefonica sia che vogliano passare a noi, con una grande componente digitale. Abbiamo una delle più grandi reti di filiali in Romania, siamo presenti in circa 180 località attraverso più di 530 unità, ma abbiamo anche applicazioni campione come BT Pay e BT Go, un sistema Core Banking all'avanguardia, intelligenza artificiale integrata nei servizi, chatbot e processi automatizzati. Questo modello ibrido è il più adatto dato l'elevato numero di clienti, quasi 5 milioni, che facilita notevolmente l'inclusione finanziaria. La diversificazione è di buon auspicio perché aumenta la nostra indirizzabilità, la nostra accessibilità e, d'altro canto, riduce i rischi di mercato.

Abbiamo investito molto nella tecnologia, soprattutto negli ultimi anni, e continueremo a farlo. È chiaro che il futuro è qui. La tecnologia ci aiuta a elaborare milioni di transazioni ogni giorno e a essere praticamente la spina dorsale attraverso cui transazioni e denaro passano in Romania. Ma non vogliamo limitarci in termini di canali di distribuzione. Vogliamo avere - allo stesso tempo - le migliori applicazioni, ma anche la migliore rete di unità in Romania. Fa parte del nostro piano di integrazione verticale di BT, per avere il pieno controllo del rapporto con il cliente, perché abbiamo applicazioni, abbiamo molte filiali, abbiamo ATM, abbiamo soluzioni per il trattamento del contante.

Quali sono i progetti di BT Group nei settori del leasing, dell'asset management, brokeraggio assicurativo?

L'obiettivo di BT Asset Management è di superare i 7 miliardi di RON di patrimonio e i 400.000 conti di investimento. Siamo sulla buona strada grazie all'ottimo ritmo di crescita del patrimonio e della base clienti. Siamo lieti che un numero molto elevato di investitori - più della metà dei clienti di BT AM - abbia impostato un piano di risparmio a lungo termine basato su investimenti ricorrenti.

Per quanto riguarda BT Capital Partners, ha iniziato l'anno dalla posizione acquisita l'anno scorso, come il più grande broker della Borsa di Bucarest, e vogliamo mantenere questa posizione. Sono stati due anni storici per la BVB, con quotazioni azionarie ed emissioni obbligazionarie, e le ambizioni sono ancora alte sul fronte della redditività, dove siamo al di sopra degli obiettivi preventivati per il primo trimestre. I piani sono sostenuti da un aumento del numero di clienti a un livello record e da un contributo significativo delle transazioni sui mercati internazionali, con un incremento di oltre il 60% rispetto alla media dello scorso anno. Anche il leasing ha registrato un'ottima crescita. Quest'anno siamo concentrati sul rafforzamento della nostra posizione attraverso tre direzioni principali: crescita organica, digitalizzazione ed espansione delle partnership strategiche. Per quanto riguarda il brokeraggio assicurativo, abbiamo recentemente annunciato la nomina di un nuovo CEO e il nostro piano di diversificazione del modello di business di BT Insurance Broker per trasformare l'azienda da un'attività di nicchia - specializzata nel ramo auto, dove siamo anche leader - in un broker universale.

Cosa fa BT con la liquidità in eccesso, visto che i depositi attratti sono superiori ai prestiti?

Il ruolo e l'obiettivo della Banca Transilvania è quello di finanziare l'economia e di utilizzare il capitale con grande efficienza, in modo da pagare i migliori tassi di interesse possibili sui depositi e offrire i prestiti più economici. Questo anche perché per un Paese o un'azienda il basso costo del finanziamento è un vantaggio competitivo. Vogliamo quindi concedere prestiti al maggior numero possibile di aziende e privati, ma poiché utilizziamo il capitale e il denaro dei depositanti, lo facciamo nel modo più responsabile possibile e siamo obbligati a concentrarci esclusivamente sui clienti bancabili. Tutto ciò ci permette di pagare buoni tassi di interesse sui depositi e di offrire prestiti a prezzi accessibili. Il risultato è visibile nella crescita significativa, superiore al mercato, dei saldi dei prestiti di BT. Naturalmente, non tutte le richieste di prestito sono bancabili, non tutte le imprese che si rivolgono a noi per ottenere finanziamenti sono conformi alle norme e ai regolamenti. Ci sono altre sfide, alcune specifiche del nostro Paese, come il fatto che abbiamo un gran numero di imprese piccole o sottocapitalizzate.

La liquidità in eccesso viene convogliata in investimenti sicuri o il più possibile sicuri, come i titoli di Stato rumeni. Oppure, i fondi che abbiamo a disposizione in valuta estera dai clienti possiamo investirli in obbligazioni o altri strumenti di società rumene o banche estere. Abbiamo un notevole surplus di liquidità, che ci dà spazio di manovra e flessibilità quando vediamo delle opportunità.

Qual è il prossimo grande obiettivo di Banca Transilvania? 

Crescita, consolidamento, attenzione alla diaspora e cura dei clienti. C'è ancora spazio per una crescita di qualche punto percentuale per la banca, ma anche per il consolidamento delle società del Gruppo BT. Per quanto riguarda la diaspora, stiamo guardando con molta attenzione ai romeni all'estero, e attraverso le applicazioni che abbiamo possiamo offrire soluzioni bancarie per i romeni all'estero. Attualmente, circa il 14% dei clienti BT sono romeni che vivono all'estero. L'Italia svolge un ruolo particolare, in quanto abbiamo una presenza fisica a Roma da 11 anni. Per i nostri romeni lì, abbiamo recentemente lanciato BT Pay Italia, che accelererà il collegamento finanziario dei membri della famiglia in Romania e in Italia. Puntiamo a far sì che un rumeno su quattro che vive in Italia effettui operazioni bancarie attraverso BT Pay Italia. Al di là degli obiettivi, se la Romania va bene, Banca Transilvania va bene.