Ionuț Morar, BT Leasing: La nostra visione è trasformare il leasing da semplice prodotto finanziario a piattaforma di soluzioni di mobilità, tecnologia e servizi integrati.

BT Leasing festeggia quest'anno il suo 30° anniversario e per l'occasione l'amministratore delegato della società, Ionuț Morar, ha rilasciato un'intervista a Capital, in cui ha parlato degli inizi della società, delle sfide, delle acquisizioni, della digitalizzazione e delle direzioni strategiche per i prossimi anni. L'intervista completa può essere letta qui di seguito:


BT Leasing celebra quest'anno tre decenni di attività: qual è il segreto della longevità? Come si è evoluto il mercato del leasing in questi 30 anni?

In 30 anni abbiamo attraversato diversi cicli economici, crisi, cambiamenti legislativi e trasformazioni tecnologiche. Il segreto della nostra longevità è stata una combinazione di attenzione al cliente, prudenza finanziaria e capacità di adattarsi rapidamente. Siamo rimasti vicini agli imprenditori rumeni, ai concessionari di auto o ai fornitori di attrezzature, con i quali abbiamo costruito relazioni a lungo termine, non solo contratti. Il mercato del leasing si è evoluto in modo spettacolare, passando da un servizio quasi sconosciuto negli anni '90 a una componente essenziale del finanziamento dell'economia reale.

Come sono stati gli inizi? Quanto era preparato il mercato rumeno nel 1995 per il leasing?

Nel 1995 il leasing era un concetto quasi sconosciuto. L'economia si stava appena riorganizzando, gli imprenditori non avevano accesso ai finanziamenti e la legislazione stava appena prendendo forma. Abbiamo iniziato con un team di 3 persone, con molto entusiasmo e un ruolo pionieristico: spiegare cos'è il leasing, come funziona un contratto e perché può essere un'alternativa al credito. All'epoca, il leasing beneficiava anche di agevolazioni fiscali, con il pagamento dei dazi doganali alla fine del contratto di leasing al valore residuo del bene, rendendo il prodotto più interessante per gli imprenditori.

Quali sono state le principali sfide degli anni '90? Ce ne sono ancora oggi?

Le sfide principali erano la mancanza di una legislazione chiara, l'inflazione elevata, la mancanza di cultura del credito e gli elevati rischi economici. Abbiamo dovuto costruire il mercato e la fiducia allo stesso tempo. Alcune sfide sono cambiate: ad esempio, oggi non parliamo più della mancanza di un quadro legislativo, ma della sua complessità. Non parliamo più di sfiducia nel leasing, ma di aspettative crescenti, digitalizzazione, compliance, ESG e normative europee. L'essenza rimane la stessa: adattamento e responsabilità.

Quali sono stati i momenti chiave dell'evoluzione di BT Leasing?

Abbiamo avuto alcune fasi determinanti:

• 1995-2000: costituzione, primi contratti, formazione della squadra.
• L'ingresso nel Gruppo Banca Transilvania - il momento che ci ha dato stabilità, capitale e accesso alla più grande rete di clienti aziendali e PMI in Romania.
• La crisi finanziaria del 2008-2009, quando abbiamo preferito la prudenza e il controllo del rischio alla crescita ad ogni costo.
• Digitalizzazione accelerata - lancio della firma elettronica, flussi di lavoro rapidi di approvazione, prodotto di leasing rapido (DPP).
• Acquisizioni e integrazioni negli ultimi 2 anni, che hanno rafforzato la nostra posizione di mercato e raddoppiato il nostro portafoglio clienti.
  
  

Come si è evoluto il portafoglio di soluzioni finanziarie di BT Leasing?

Il nostro portafoglio si è evoluto dai classici prodotti di leasing finanziario per auto nuove a una gamma completa: auto nuove e usate, veicoli commerciali, trasporto pesante, attrezzature, macchinari agricoli, apparecchiature mediche e persino immobili. Abbiamo anche un prodotto di sale & lease-back attraverso il quale forniamo ai clienti un capitale circolante a lungo termine. Oggi abbiamo una struttura equilibrata tra i segmenti auto, veicoli commerciali e attrezzature, e la quota di ciascun segmento si è adattata organicamente in linea con le esigenze del mercato e dei clienti.

Quali sono i servizi attualmente più richiesti?

Il leasing auto è ancora il più richiesto perché è la soluzione di finanziamento più veloce sul mercato, ma stiamo assistendo a una crescente domanda di leasing di attrezzature e macchinari, soprattutto nel segmento delle PMI, ma anche nel settore agroalimentare.

Qual è il valore totale dei contratti finanziati? Come si è evoluto?

Ogni anno abbiamo registrato una crescita a due cifre, sostenuta da investimenti in tecnologia, espansione della distribuzione e collaborazione con la rete di Banca Transilvania. Negli ultimi due anni, la crescita del portafoglio in essere ha subito un'accelerazione, grazie all'integrazione delle tre società di leasing acquisite da Banca Transilvania Financial Group - Tiriac Leasing, Idea::Leasing e OTP Leasing - che ha consolidato la nostra posizione di leader nel mercato rumeno del leasing. Il valore attuale del portafoglio in essere supera i 6 miliardi di rupie, ma ancora più importante è il numero di clienti finanziati, che si avvicina a 45.000 e che noi sosteniamo nei loro piani di investimento.

Qual è la quota del leasing auto nel vostro portafoglio?

Il leasing auto rimane il segmento più grande nel portafoglio di BT Leasing, sia in termini di numero di contratti che di volume finanziato. Rappresenta oltre l'80% del totale, compresi i veicoli commerciali, e la domanda proviene prevalentemente dal settore aziendale, ma abbiamo anche privati in portafoglio. Anche se il segmento delle attrezzature è in crescita, l'auto rimane la colonna portante, grazie alle forti partnership con i concessionari e le case automobilistiche.

Quali sono le opzioni preferite dai clienti oggi: elettrica, ibrida o a combustione? Come vede l'evoluzione?

La domanda di veicoli completamente elettrici è diminuita rispetto agli anni precedenti, soprattutto a causa della riduzione dei sussidi statali per questa categoria di veicoli. Un altro fattore è la limitata infrastruttura di stazioni di ricarica; in questo contesto, i veicoli con motori a combustione interna e tecnologie ibride, mild o plug-in rimangono predominanti.

Ma c'è un numero crescente di aziende che stanno fissando obiettivi di sostenibilità nella loro strategia di sviluppo, e non necessariamente per motivi legislativi, ma per preoccupazione nei confronti dell'ambiente, il che mi porta a credere che la migrazione verso veicoli "verdi" accelererà in futuro.

Quanto è importante il leasing di attrezzature? Come si è evoluto?

Il segmento delle attrezzature è diventato il secondo motore di crescita di BT Leasing negli ultimi anni. Finanziamo macchinari industriali, agricoli, medici, tecnologici e industriali, e la domanda proviene principalmente da aziende che desiderano modernizzare la propria capacità senza impegnare capitali. Sia in termini di numero di clienti che di volume, il leasing di attrezzature sta mostrando uno slancio accelerato e sta consolidando la sua quota di portafoglio.

Quali sono i principali settori che finanziate?

I settori principali sono i trasporti, l'edilizia, l'agroalimentare, il medicale, la logistica e i servizi. Vediamo la crescita maggiore nell'agricoltura, nella logistica e nella manifattura, grazie agli investimenti europei e alla necessità di digitalizzazione. Stiamo inoltre esplorando sempre più settori come l'energia verde, la tecnologia e la mobilità elettrica.

Quali sono gli ultimi servizi lanciati?

Abbiamo campagne regolari e prodotti di finanziamento dedicati in particolare al settore automobilistico, che includono prezzi promozionali o sovvenzioni per investimenti in tecnologia e nuove auto. Vorrei citare la nostra campagna per il 30° anniversario di BT Leasing, CelebRide, che è stata accolta molto bene dal mercato, con vendite a luglio in aumento del 50% rispetto alla media dell'anno. Abbiamo anche una campagna a livello nazionale con Toyota Romania, attraverso la quale sosteniamo il costo dell'assicurazione durante i primi 3 mesi del contratto, e stiamo lavorando molto bene con Tiriac Auto sul prodotto di leasing veloce per le auto. Stiamo anche promuovendo il finanziamento di veicoli completamente elettrici e ibridi, con obiettivi di sostenibilità ben definiti nella nostra strategia di sviluppo.

Che ruolo hanno le acquisizioni e le fusioni nella vostra strategia di crescita? Quante aziende avete rilevato finora?

Siamo una società rumena che è cresciuta organicamente di anno in anno, ma anche attraverso acquisizioni strategiche: nel tempo abbiamo integrato 5 società di leasing, BT Medical Leasing, ERB Leasing, Tiriac Leasing, Avant Leasing e OTP Leasing. 

Facendo riferimento ai dati del mercato del leasing pubblicati dall'Associazione rumena del leasing e del credito al consumo, la quota di mercato di BT Leasing è di circa il 26%, il che ci colloca tra le prime società di leasing del nostro Paese. Le acquisizioni hanno accelerato la nostra espansione, ci hanno portato nuovi portafogli clienti, team e know-how di valore e in questo contesto, nella nostra strategia di sviluppo, analizzeremo attentamente ogni opportunità che si presenterà in futuro.

Quanto è difficile integrare una società acquisita (ad esempio OTP Leasing, Avant Leasing)?

L'integrazione va ben oltre il trasferimento dei portafogli: si tratta di armonizzare i processi, la cultura organizzativa, i sistemi informatici e il modo di lavorare con i clienti.

È un processo complesso, ma l'esperienza passata ci ha aiutato a gestirlo in modo strutturato: team misti, piani chiari, comunicazione trasparente e rispetto per le persone dell'azienda rilevata.

Qual è il ritmo della crescita organica? Come viene sostenuta?

La crescita organica è costante, prevediamo una crescita a due cifre ogni anno, grazie alle partnership con i concessionari e al cross-selling con Banca Transilvania. Ci concentriamo sempre di più sull'efficienza dei processi operativi e sulla digitalizzazione, vogliamo sviluppare la nostra gamma di prodotti di finanziamento rapido, oltre a fornire servizi adiacenti relativi alla manutenzione e all'assicurazione dell'auto, che promuoviamo attraverso i nostri team di vendita a livello nazionale.

Come si è evoluto il numero di clienti? Quanti sono oggi?

Il portafoglio clienti è passato da poche centinaia nei primi anni a quasi 45.000 clienti attivi oggi. Il tasso di crescita annuale è stato costante e la struttura è bilanciata tra le aziende (PMI e imprese), con i privati che hanno una quota marginale del portafoglio, poiché la proprietà del bene è un elemento importante per i consumatori. In futuro, con il cambiamento delle abitudini dei consumatori, riteniamo che sempre più persone si rivolgeranno al leasing per l'acquisto di un'auto, come avviene nei Paesi dell'Europa occidentale.

Come è cambiato il comportamento dei clienti del leasing negli ultimi anni?

Il cliente di oggi è informato, digitale, orientato alla velocità e alla prevedibilità. Vuole approvazioni rapide, costi chiari, accesso online ai contratti, opzioni di pagamento flessibili.

Abbiamo risposto con la digitalizzazione, la trasparenza e le soluzioni integrate: leasing + assicurazione + servizi correlati.

C'è un impatto dell'attuale contesto economico? Come state gestendo i rischi?

Sì, notiamo una certa indecisione e il rinvio di alcuni progetti di investimento, a causa dell'instabilità del contesto macroeconomico e geopolitico, dell'inflazione e delle incertezze legislative in Romania. Tuttavia, riteniamo che gli imprenditori non debbano interrompere i loro piani di sviluppo, devono continuare a investire in tecnologie efficienti e noi siamo qui per sostenerli con politiche di prestito prudenti, un monitoraggio permanente del portafoglio, un rapido adattamento dei prodotti e delle condizioni commerciali e, non da ultimo, un sostegno individuale per i clienti interessati.

Che ruolo ha l'educazione finanziaria nelle relazioni con i clienti? Esistono iniziative in tal senso?

L'educazione finanziaria è essenziale, soprattutto per le PMI e gli imprenditori alle prime armi. Una corretta comprensione del contratto di leasing, del costo totale del finanziamento o dei rischi può fare la differenza tra un investimento di successo e uno oneroso. Sosteniamo l'educazione finanziaria attraverso webinar, guide, semplici spiegazioni nei contratti, presenza sui media e collaborando con il Gruppo BT, che ha numerosi programmi di educazione imprenditoriale e finanziaria.

Quali sono le soluzioni digitali più utilizzate dai clienti?

La tecnologia è diventata l'infrastruttura invisibile del business. Ci supporta dall'analisi dei rischi alla firma digitale dei contratti e alla gestione delle relazioni con i clienti.

I progetti principali sono stati: la digitalizzazione dell'intero flusso di lavoro del leasing, la firma elettronica, l'automazione delle decisioni di approvazione, la piattaforma self-service MyBTLeasing e in futuro puntiamo anche all'integrazione con l'ecosistema digitale di Banca Transilvania.

Nel contesto dell'IA e dell'automazione, pensa che la tecnologia sostituirà completamente l'interazione umana?

La tecnologia può semplificare notevolmente, ma non può sostituire completamente la fiducia, l'empatia e la comprensione del contesto del cliente. Crediamo in un modello ibrido: digitale dove possiamo, umano dove conta. Le decisioni finali, le grandi consulenze sugli investimenti o le situazioni delicate avranno sempre bisogno di persone.

Come si è evoluto il team di BT Leasing nel tempo?

Abbiamo iniziato con un team di poche persone. Oggi siamo oltre 300 colleghi, concentrati per l'80% nelle nostre due sedi principali, Cluj-Napoca e Bucarest, e per il restante 20% nelle filiali di BT in Romania, che garantiscono una copertura nazionale nelle relazioni con i clienti. Ma il team è cresciuto non solo in termini numerici, ma anche in termini di competenze, grazie alla formazione interna, ai programmi di leadership e all'integrazione dei colleghi delle aziende acquisite.

Quanto è importante il capitale umano nella strategia aziendale?

Il leasing non è un semplice prodotto finanziario, ma è più una questione di consulenza, soluzioni e fiducia, perché il rapporto contrattuale ha una durata minima di un anno, termine fissato dalla legge. Sono le persone che stabiliscono e mantengono le relazioni con i clienti. Attraverso la BT Academy investiamo costantemente in programmi di formazione, competenze digitali, leadership e sviluppo personale e la nostra cultura si basa su responsabilità, iniziativa, onestà e imprenditorialità, in linea con i valori del Gruppo BT.

Quanto è complicato integrare i team dopo fusioni e acquisizioni?

L'integrazione dei team è probabilmente la parte più delicata di un'acquisizione. I processi, i sistemi informatici e le procedure si allineano in meno tempo, ma armonizzare le culture organizzative e trattenere le persone di valore richiede tempo, dialogo e fiducia. Grazie a una comunicazione trasparente, al rispetto dell'identità di ciascun team e a programmi di onboarding dedicati, riteniamo di essere riusciti in larga misura nell'opera di armonizzazione. Lo dimostrano i nostri risultati finanziari, che dopo l'integrazione sono migliori della somma dei risultati individuali prima dell'integrazione. Quindi 1+1+1+1+1+1 fa 5 nel nostro caso.

Come definirebbe oggi il mercato del leasing in Romania? Quali tendenze stanno emergendo?

Il mercato del leasing supera i 5 miliardi di euro all'anno e continua a crescere. Le tendenze principali sono la migrazione verso l'ambiente online, la digitalizzazione dei processi di assistenza, l'aumento dei finanziamenti per le attrezzature e l'agricoltura, il crescente interesse per il leasing operativo e le soluzioni di mobilità flessibile e, infine, l'orientamento verso prodotti verdi e sostenibili (ESG).

Come si colloca la Romania rispetto agli altri mercati europei? Esiste ancora un potenziale di crescita?

La Romania ha ancora un tasso di penetrazione del leasing inferiore alla media dell'UE: solo il 3% delle nuove auto immatricolate nel 2025 sono state noleggiate, il che significa un grande potenziale di crescita. Rispetto all'Europa occidentale, siamo in una fase di maturazione accelerata e l'adozione di soluzioni digitali e il ricambio generazionale accelereranno il ritmo. La Romania ha una penetrazione del leasing pari a circa l'1,3% del PIL, mentre la media dell'UE è di circa il 4%. I Paesi nordici superano il 6%, mentre la Polonia e i Paesi sviluppati dell'Europa occidentale sono al 5%. Siamo in una fase di maturazione accelerata e l'adozione di soluzioni digitali e il ricambio generazionale accelereranno il ritmo di crescita.

Quanto è importante il sostegno statale al settore del leasing? Quali misure potrebbero contribuire allo sviluppo del mercato?

Credo che la prevedibilità e la stabilità legislativa e fiscale siano la forma più valida di sostegno statale. Ritengo inoltre che il leasing debba essere incluso in tutti i programmi governativi insieme al credito bancario, perché rappresenta una valida alternativa per sostenere l'economia e l'imprenditoria rumena.

È inoltre necessario semplificare la burocrazia e allentare la regolamentazione, poiché con la restituzione del bene alla società di leasing e il suo successivo trasferimento a un altro utilizzatore imprenditoriale, il ciclo degli investimenti nell'economia continua, senza alcuna strozzatura nel flusso di denaro. Il leasing può quindi fungere da leva per l'economia e dovrebbe essere incentivato come strumento di investimento attraverso un quadro normativo specifico, che tenga conto delle sue peculiarità.

Stime per il 2025 - evoluzione per auto, attrezzature, clienti, contratti, attività, profitto

Prevediamo una crescita continua sia nel settore automobilistico che in quello delle attrezzature. Il numero di clienti e il valore delle attività finanziate saranno in linea con il budget, addirittura in leggero aumento entro la fine dell'anno, e la redditività sarà sostenuta dall'efficienza operativa e dal controllo dei rischi.

Quali sono le principali direzioni di investimento? Sono previste nuove acquisizioni o fusioni?

Gli investimenti si concentrano principalmente sull'infrastruttura IT e sulla sicurezza informatica, sulla tecnologia AI nell'area dell'assistenza e sull'automazione dei processi operativi, nonché sullo sviluppo delle competenze digitali dei nostri dipendenti. Stiamo anche cercando di diversificare i prodotti esistenti e di svilupparne di nuovi nell'area della mobilità. Le acquisizioni rimangono ovviamente un'opzione se sono strategiche, complementari e sostenibili a lungo termine.

Quali sono i piani di BT Leasing a medio e lungo termine?

Nel medio termine, la nostra attenzione è rivolta alla crescita del portafoglio in modo redditizio ed equilibrato, al rafforzamento delle sinergie con BT Group, all'espansione nel segmento delle apparecchiature e al miglioramento dell'esperienza digitale dei clienti. A lungo termine, l'obiettivo è diventare il principale partner integrato di mobilità e finanziamento per il maggior numero possibile di aziende e privati in Romania.

Qual è la visione di BT Leasing per il prossimo decennio? Qual è la maggiore opportunità?

La nostra visione è quella di trasformare il leasing da semplice prodotto finanziario a piattaforma per soluzioni integrate di mobilità, tecnologia e servizi. Il futuro non sarà più solo l'acquisto di un bene, ma un uso intelligente, flessibile e sostenibile della mobilità e delle attrezzature. La più grande opportunità è quella di appartenere al BT Financial Group e di integrarsi nell'ecosistema di prodotti e soluzioni finanziarie della banca per fornire un accesso rapido e semplice ai nostri prodotti ai quasi 5 milioni di clienti che attualmente hanno un conto con BT.

Quale messaggio vorrebbe trasmettere ai suoi clienti e partner che sono con lei da 30 anni?

La cosa più preziosa che abbiamo guadagnato in questi 30 anni è la fiducia. Ringraziamo tutti i clienti, i partner e i colleghi che hanno fatto parte di questa storia. Ogni contratto firmato, ogni progetto, ogni sfida superata ci ha portato qui.

Promettiamo di essere vicini, di innovare, di essere responsabili e di continuare a costruire per le persone, per le imprese e per il futuro dell'economia rumena.


L'articolo pubblicato nell'edizione cartacea di Capital può essere letto qui.